不同模式獨(dú)立站要怎么做才能提高收入、增加利潤?

做獨(dú)立站與入駐第三方平臺，在成本結(jié)構(gòu)上是完全不同的，且做獨(dú)立站前期投入相對更大，回報(bào)周期也更長。對于中小賣家而言，該怎么權(quán)衡收入和投入呢?或者說，怎樣才能提升獨(dú)立站的效率呢?今天我們就聊聊這個(gè)話題。

獨(dú)立站模式

首先，我們得明白跨境電商獨(dú)立站有幾種不同的模式。我們主要可以分成五類：鋪貨模式、行業(yè)垂直站、COD(貨到付款)單頁模式、爆款獨(dú)立站站群模式，以及DTC品牌獨(dú)立站。

普貨鋪貨模式，在2004年就興起了，還早于亞馬遜等海外第三方平臺對中國賣家的廣泛開放。早期的大賣家，像Lightingthebox蘭亭集勢和DX，通過大量的SKU的發(fā)布，抓住了國內(nèi)外產(chǎn)品信息差和價(jià)差，賺到了一大筆。

但現(xiàn)在這種模式的復(fù)制難度低，競爭力也不足，基本上都在走下坡路或者轉(zhuǎn)型。

行業(yè)垂直獨(dú)立站，簡單來說，就是專注于一個(gè)特定行業(yè)，提供大量的專業(yè)產(chǎn)品。好比快時(shí)尚服飾類的SHEIN和母嬰用品類的PatPat，如果你在某個(gè)細(xì)分市場有優(yōu)勢，這種模式的可復(fù)制性還是比較高的，但這種模式如果供應(yīng)鏈不夠強(qiáng)，或者是做標(biāo)品的話，與大而全的亞馬遜、eBay等綜合平臺相比，很難做出優(yōu)勢。

貨到付款/COD模式，它是基于單獨(dú)產(chǎn)品落地頁+facebook廣告投放測試爆款，通過貨到付款方式支付和回款的一種爆款銷售模式，主要面向港臺以及東南亞等線上支付習(xí)慣尚未完全建立的市場。這一模式可復(fù)制性高，競爭壁壘很低，需要有測款、選品、物流和流量等核心競爭力。

爆品站群模式，與貨到付款模式更多地聚焦港臺和東南亞地區(qū)不同，爆款獨(dú)立站站群主要針對歐美市場。該模式主要強(qiáng)調(diào)選品能力和流量投放能力，通過不斷的爆款測試放量，甚至可以做到年銷售超過10億元的規(guī)模但是，站群模式由于過于簡單粗暴的測爆款、玩流量，出現(xiàn)很多不合規(guī)操作，受到很多詬病，甚至遭到很多建站平臺以及Facebook的封殺，而一些玩站群的大賣家也在做轉(zhuǎn)型。

DTC品牌獨(dú)立站：品牌獨(dú)立站相對于爆款獨(dú)立站來說，最核心的差異點(diǎn)在于產(chǎn)品。多數(shù)爆款獨(dú)立站都是通過選款、測款拿到的市場上的公模產(chǎn)品，而品牌獨(dú)立站對產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)，以及自有的產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)更講究。這種模式適合有研發(fā)能力和具有一定品牌營銷意識的賣家，因?yàn)?，在有?yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，疊加流量運(yùn)營和品牌營銷的能力，就能實(shí)現(xiàn)品牌和銷售的持續(xù)增長，因此可復(fù)制性比較高。

對于以上5種獨(dú)立站模式有了清晰的認(rèn)知之后，我們不難以得出一個(gè)結(jié)論：未來更大的機(jī)會是是留給品牌型賣家的，鋪貨類、站群類賣家生存空間將越來越小。

如何提升獨(dú)立站利潤率?

獨(dú)立站的總銷售額(GMV)是由多個(gè)因素決定的，其中比較最關(guān)鍵的是上款量、爆款率以及爆款生命周期。有時(shí)候，每月銷售額為10萬美元的站點(diǎn)與每月銷售額為百萬美元的站點(diǎn)之間的差距可能僅僅是幾個(gè)爆款產(chǎn)品。

一些以大量上新和產(chǎn)品測試為主要策略的獨(dú)立站點(diǎn)往往更注重打造爆款，但是由于爆款產(chǎn)品之間的連續(xù)性較弱，站點(diǎn)的持續(xù)增長也因此變得具有挑戰(zhàn)性。

另一方面，許多精品獨(dú)立站則通過提高爆款率和延長爆款生命周期來實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的增長。

以服裝行業(yè)為例，以下是一些策略：

深入了解不同市場的文化特點(diǎn)。例如，有一些專注于美國牛仔服飾的獨(dú)立站因?yàn)閷γ绹幕猩钊氲睦斫?，能夠緊跟潮流，迅速將一系列爆款推向市場。針對年輕人群，他們也會創(chuàng)新地結(jié)合不同的元素，比如將牛仔與蕾絲結(jié)合，打造出新的爆款。

關(guān)注不同市場的節(jié)日文化。比如德國的啤酒節(jié)是一個(gè)重要的節(jié)日，獨(dú)立站會研究這類型的傳統(tǒng)服飾，針對年輕人群對這些傳統(tǒng)服飾進(jìn)行改造，使其更加時(shí)尚，以此打造出符合市場需求的爆款。

注重本地化元素。在德國市場，如果你了解到黑人群體在服飾上希望能同時(shí)體現(xiàn)對當(dāng)?shù)氐娜谌牒蛯Ψ侵薷吹淖鹬?，那么就可以結(jié)合這些元素，打造出有非洲特色并受黑人群體歡迎的爆款。

有了爆款后，如何延長爆款的生命周期也是一個(gè)關(guān)鍵問題：

延伸產(chǎn)品使用對象：比如，對于一款童裝產(chǎn)品，原本只是針對母女，但是通過和用戶的溝通發(fā)現(xiàn)，這款產(chǎn)品也可以適合父子，那么就可以根據(jù)用戶的需求，打造一款適合全家人的產(chǎn)品。

增加應(yīng)用場景：例如，某款圣誕節(jié)服裝在節(jié)日期間非常暢銷，但在節(jié)日過后可能會有大量的庫存。這時(shí)，就可以考慮賦予這款產(chǎn)品更多的應(yīng)用場景，如日常生活和出行等，通過拍攝相關(guān)圖片來告訴用戶，這款產(chǎn)品不僅僅適用于圣誕節(jié)。

通過以上策略，你不僅可以提高爆款率，還可以有效延長爆款的生命周期，從而增加獨(dú)立站的總銷售額。