旺季過(guò)后恢復(fù)平淡，如何將庫(kù)存快速周轉(zhuǎn)出去?

1.分析IPI關(guān)鍵指標(biāo)

FBA庫(kù)存管理重要指標(biāo)：庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)分?jǐn)?shù)(IPI)是衡量一段時(shí)間內(nèi)賣(mài)家?guī)齑婵?jī)效的指標(biāo)，用于衡量賣(mài)家在管理亞馬遜物流庫(kù)存方面的效率和成效。

IPI查看路徑，登入亞馬遜賣(mài)家平臺(tái)查看庫(kù)存健康:

https://sellercentral.amazon.com/inventoryplanning/manageinventoryhealth

IPI一共包含四項(xiàng)重要因素，分別為冗余庫(kù)存、售出率、無(wú)在售信息和有庫(kù)存率。

2.診斷IPI提高方法

影響庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)分?jǐn)?shù)的因素有很多，比如：保持已售庫(kù)存與有存貨庫(kù)存之間的平衡，同時(shí)避免冗余庫(kù)存和超齡庫(kù)存;避免長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi);修復(fù)商品信息問(wèn)題，以確保庫(kù)存可購(gòu)買(mǎi);盡可能使最暢銷(xiāo)的商品保持在適當(dāng)?shù)拇尕浰?，以滿(mǎn)足買(mǎi)家需求并最大限度地提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

通過(guò)廣告，能夠主要優(yōu)化冗余庫(kù)存，以及售出率兩項(xiàng)重要指標(biāo):

1.冗余庫(kù)存: 根據(jù)預(yù)測(cè)需求，如果商品的供貨時(shí)間超過(guò) 90 天，亞馬遜將其視為冗余商品。

2.售出率:如果可維持連續(xù) 90 天的亞馬遜物流售出率，即可在庫(kù)存上保持適當(dāng)?shù)钠胶狻?/span>

對(duì)于在運(yùn)營(yíng)中心存放超過(guò) 365 天的庫(kù)存，除了月度庫(kù)存?zhèn)}儲(chǔ)費(fèi)外，亞馬遜還將收取月度長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。如果賣(mài)家已產(chǎn)生冗余庫(kù)存、超齡庫(kù)存和超量庫(kù)存，需要盡快清理。

1.分析待清理庫(kù)存關(guān)鍵指標(biāo)

庫(kù)存周轉(zhuǎn)周數(shù)、冗余庫(kù)存、超齡庫(kù)存和超量庫(kù)存

建議的健康庫(kù)存為周轉(zhuǎn)周數(shù)WOC介于3-6周之間，庫(kù)存周轉(zhuǎn)周數(shù)=(現(xiàn)有庫(kù)存÷過(guò)去4周賣(mài)出的量)×4。

在倉(cāng)庫(kù)中已經(jīng)存儲(chǔ)超過(guò)90天或供貨天數(shù)超過(guò)90天，并且已經(jīng)造成高額倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)的商品庫(kù)存可能被認(rèn)定為冗余庫(kù)存。

超齡庫(kù)存是指在運(yùn)營(yíng)中心存放超過(guò)365天的庫(kù)存。超齡庫(kù)存需要額外支付月度長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，所以要特別注意及時(shí)處理。

超量庫(kù)存是指賣(mài)家有倉(cāng)儲(chǔ)容量限制，并且現(xiàn)有庫(kù)存超過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)容量限制的部分。同樣是要額外支付費(fèi)用，特別是大件的小伙伴更要注意，這個(gè)費(fèi)用可不低哦。

2.清理庫(kù)存的六大法

第一法：正常銷(xiāo)售，制定廣告目標(biāo)：分析健康庫(kù)存的銷(xiāo)售表現(xiàn)， 下載廣告報(bào)告判斷廣告表現(xiàn);

第二法：促銷(xiāo)和廣告并進(jìn)：幫助提高售出率、好評(píng)率，有助于賣(mài)家?guī)?hù)和庫(kù)存健康，避免余庫(kù)存，改善資金流;

第三法：降價(jià)促銷(xiāo)搭配廣告：抓住銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，加大有效曝光，并找回有意向的消費(fèi)者，同時(shí)加快冗余庫(kù)存清理速度，優(yōu)化庫(kù)存改善資金流;

第四法：FBA評(píng)級(jí)再銷(xiāo)售&批量清貨計(jì)劃：幫助賣(mài)家收回部份成本降低虧損。

第五法：站外促銷(xiāo)：選擇靠譜的紅人或者博主，利用其粉絲，進(jìn)行快速分銷(xiāo)。

第六法：退回或棄置速度最快，但會(huì)造成浪費(fèi)，同時(shí)也需要繳納處理費(fèi)。

1.分析ASIN的績(jī)效表現(xiàn)

利用FBA庫(kù)存管理廣告分析表，分別計(jì)算庫(kù)存商品所對(duì)應(yīng)ASIN的ROAS，分別為商品推廣、品牌推廣、展示型推廣計(jì)算ROAS，也可參考行業(yè)或品類(lèi)ROAS均值作為參考。對(duì)照ASIN并計(jì)算出庫(kù)存周轉(zhuǎn)周數(shù)WOC，按照3-6-52周進(jìn)行劃分，界定不同象限。找到ASIN所在象限，制定廣告方案。

2.結(jié)合庫(kù)存判斷ASIN的下一步方案

制定廣告方案前，先確定廣告目標(biāo)和廣告預(yù)算。廣告目標(biāo):提高轉(zhuǎn)化率/曝光量/點(diǎn)擊量，廣告預(yù)算:整體廣告支出預(yù)算/廣告ROAS。

如何設(shè)置廣告預(yù)算呢?我們可以從銷(xiāo)量目標(biāo)倒推廣告支出范圍，舉個(gè)例子：

平均訂單價(jià)值=$100

廣告目標(biāo):消費(fèi)者數(shù)量=100

預(yù)期收入=平均訂單價(jià)值* 消費(fèi)者數(shù)量

預(yù)期收入=$100* 100 =$10000

平均CPC=$2

歷史CVR=5%，廣告出單=40%

廣告支出下限=$1600

廣告支出上線(xiàn)=$4000

廣告銷(xiāo)售成本比 =廣告支出 廣告帶來(lái)的銷(xiāo)售

低廣告成本銷(xiāo)售比 = 1600美元 10000美元 = 16%

高廣告成本銷(xiāo)售比 = 4000美元 10000美元 = 40%

每1美元的收入中，可用于廣告支出的有$0.16-$0.40,每花費(fèi)$1就會(huì)產(chǎn)生 $2.5- $6.25的收入。

我們可以為清庫(kù)存商品設(shè)置單獨(dú)子頁(yè)面，通過(guò)焦點(diǎn)模式引流，設(shè)置不同關(guān)鍵詞為不同頁(yè)面引流 (長(zhǎng)尾詞為子頁(yè)面引流，品牌詞或通用大詞為品牌和目錄頁(yè)面引流)，提升流量刺激銷(xiāo)售，避免冗余庫(kù)存。對(duì)現(xiàn)有廣告活動(dòng)，可通過(guò)廣告活動(dòng)管理-廣告活動(dòng)/廣告組添加否定關(guān)鍵詞或否定商品，提升轉(zhuǎn)化，避免庫(kù)存積壓。