獨(dú)立站流量很燒錢?教你復(fù)購(gòu)的底層邏輯，省錢同時(shí)更賺錢!

現(xiàn)在越來(lái)越多的賣家選擇做獨(dú)立站，競(jìng)爭(zhēng)較低且規(guī)則限制少。

但是無(wú)論大賣還是新手賣家，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷增長(zhǎng)的方法只有兩個(gè)：持續(xù)獲新客和創(chuàng)造老客戶復(fù)購(gòu)，復(fù)購(gòu)率便成為獨(dú)立站長(zhǎng)期生存的一個(gè)重要指標(biāo)。

開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)老客戶的五倍，所以需要與老客戶建立長(zhǎng)期、良好的合作，增強(qiáng)客戶粘性。當(dāng)產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率越高，還能夠降低營(yíng)銷成本，同時(shí)也代表著客戶對(duì)品牌的認(rèn)可，因此，提升復(fù)購(gòu)率是獨(dú)立站營(yíng)銷的關(guān)鍵。

那怎么才能讓老顧客反復(fù)下單呢?說(shuō)實(shí)話，我以前覺(jué)得這是一件很復(fù)雜的事情，但其實(shí)也不是那么回事。關(guān)鍵就在于：讓你的產(chǎn)品時(shí)時(shí)出現(xiàn)在顧客眼前。

具體說(shuō)來(lái)，你需要做到這三點(diǎn)：賣的東西要有復(fù)購(gòu)需求、讓顧客知道你的產(chǎn)品、產(chǎn)品持續(xù)種草營(yíng)銷，讓他們心生欲購(gòu)。

假如你想建立一個(gè)讓顧客忍不住反復(fù)購(gòu)買的品牌，那么你就需要把握好這三個(gè)要素。接下來(lái)，我就來(lái)告訴你這些具體該怎么做。

選對(duì)品類

首先，讓我們看看哪些產(chǎn)品容易產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。一般來(lái)說(shuō)，這就像是電商世界里的"熱門商品"，80%的復(fù)購(gòu)來(lái)源于選品，剩下的20%才需要你用心運(yùn)營(yíng)。那么什么樣的商品能讓人一次又一次地買呢?

第一種有耗材和快消品，比如剃須刀頭、相機(jī)膠卷、凈水器濾芯等，只要質(zhì)量好、價(jià)格公道，這類商品就能持續(xù)吸引顧客購(gòu)買，這種都是剛需。

如果不是剛需的話，就看下面兩種。

第二種是縱向復(fù)購(gòu)，同一品類的多個(gè)SKU，比如衣服和化妝品，一旦顧客找到了適合自己的品牌，他們就會(huì)固守這個(gè)品牌，因?yàn)檫@些商品都關(guān)乎個(gè)人的形象和感受，幾乎每隔一段時(shí)間/換季用戶都會(huì)采購(gòu)新產(chǎn)品。

最后一種橫向復(fù)購(gòu)，相關(guān)產(chǎn)品的多sku，滿足用戶同一場(chǎng)景的不同需求。利用核心剛需產(chǎn)品拉新用戶，相關(guān)周邊產(chǎn)品拉動(dòng)復(fù)購(gòu)。

比如Dormify，在校女大學(xué)生的家居品牌。其產(chǎn)品構(gòu)成是由幾款剛需產(chǎn)品(收納系列)和眾多sku的裝飾品類(抱枕、毯子、壁燈等)組成。

增強(qiáng)曝光

有了這樣的產(chǎn)品，你接下來(lái)就要想辦法讓這些商品在顧客眼前時(shí)刻出現(xiàn)。當(dāng)你做到重復(fù)曝光，當(dāng)用戶產(chǎn)生需求時(shí)，你的品牌會(huì)被第一時(shí)間喚醒。

用戶的復(fù)購(gòu)邏輯：反復(fù)看到品牌曝光——強(qiáng)化記憶——產(chǎn)生需求——喚起記憶——復(fù)購(gòu)。

因?yàn)槔峡蛻舯旧碛匈?gòu)買經(jīng)歷，已經(jīng)具備基礎(chǔ)信任，只要產(chǎn)品能持續(xù)滿足需求，剩下的就是當(dāng)他再出現(xiàn)需求時(shí)，能夠記起你就可以了!所以，曝光的渠道和營(yíng)銷的內(nèi)容就尤為重要。

你可以通過(guò)電子郵件、短信、社交媒體等渠道，定期提醒顧客你的商品，當(dāng)然前提是這些提醒是顧客愿意接收的。

你需要充分利用各種渠道，主動(dòng)地去接觸顧客：

電子郵件營(yíng)銷：這是一種很直接的方式，可以定期發(fā)送新產(chǎn)品信息，促銷活動(dòng)或者其他相關(guān)內(nèi)容。重要的是，郵件的內(nèi)容必須是顧客感興趣的，而且要定期發(fā)送，但是也不能頻繁到讓人覺(jué)得煩。

社交媒體：Facebook、Instagram、Twitter等社交媒體平臺(tái)，都是極好的展示產(chǎn)品和吸引顧客的地方。你可以通過(guò)發(fā)布有趣的內(nèi)容，如產(chǎn)品故事、用戶反饋等來(lái)吸引顧客的注意。

內(nèi)容營(yíng)銷：這包括博客文章、視頻、播客等。你可以在這些內(nèi)容中介紹你的產(chǎn)品，或者提供一些與產(chǎn)品相關(guān)的有價(jià)值的信息，來(lái)吸引顧客的興趣。

種草內(nèi)容

渠道找對(duì)了，另外一點(diǎn)就是你的內(nèi)容必須是戳中用戶心智的，也就是現(xiàn)在最流行的“種草”。

種草原本是一種用戶行為，即消費(fèi)者在使用/購(gòu)買某一產(chǎn)品的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品/服務(wù)的亮點(diǎn)，而將使用/購(gòu)買的體驗(yàn)剖析在社交平臺(tái)上，而刺激了人們的購(gòu)買欲望，讓更多消費(fèi)者產(chǎn)生了想要體驗(yàn)/擁有欲望的過(guò)程。

其實(shí)，種草營(yíng)銷本質(zhì)上還是產(chǎn)品推廣，只是隨著品牌的加入，讓種草變成了面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷策略，可以說(shuō)現(xiàn)在的種草并非簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推薦，而是進(jìn)行多角度、多場(chǎng)景、多形式的內(nèi)容創(chuàng)作，變成了產(chǎn)品推薦、品牌價(jià)值、產(chǎn)品特質(zhì)等多方融合的營(yíng)銷形式。

所以，獨(dú)立站商家想要做好“種草式營(yíng)銷”，就要洞察更多消費(fèi)者的需求場(chǎng)景，設(shè)置一對(duì)一的營(yíng)銷方案。

首先，你可以嘗試客戶忠誠(chéng)計(jì)劃，為長(zhǎng)期的、重復(fù)購(gòu)買的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)，比如優(yōu)惠券、積分等。這不僅可以鼓勵(lì)顧客再次購(gòu)買，而且還能讓他們感到被重視，一般在獨(dú)立站后臺(tái)選擇插件就能實(shí)現(xiàn)。

除此之外，最好做到個(gè)性化營(yíng)銷。收集和分析顧客的購(gòu)買歷史，了解他們的購(gòu)買習(xí)慣，然后根據(jù)這些信息提供定制的推薦和優(yōu)惠。比如，“新品”對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)會(huì)有什么場(chǎng)景?參加重要約會(huì)、節(jié)日出游玩耍、換季換新衣服等等，那么成套搭配的商品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)又適合通勤、約會(huì)還是活動(dòng)呢?這都有不同的場(chǎng)景需求。

當(dāng)然，這其中也要結(jié)合新客、老客等不同的用戶進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷。

在顧客購(gòu)買后，你可以發(fā)送郵件或短信進(jìn)行后續(xù)關(guān)懷，比如詢問(wèn)他們對(duì)產(chǎn)品的使用感受，是否需要其他幫助等。

以上就是源達(dá)日本海外倉(cāng)對(duì)復(fù)購(gòu)模式的理解，如果你正在做獨(dú)立站，希望這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒偷侥恪?/span>