TOP大賣怎樣用關(guān)鍵詞沉淀客戶?

調(diào)研篇

做好關(guān)鍵詞的調(diào)研，流量傾斜到你的漏斗里，進(jìn)而轉(zhuǎn)化客戶就是件水到渠成的事情。

1.關(guān)鍵詞調(diào)研元素

流量、點擊、轉(zhuǎn)化、價格四個維度

流量

搜索量：當(dāng)前搜索查詢數(shù)量

搜索趨勢：查詢數(shù)量動態(tài)變化，捕捉消費者購物意向，優(yōu)化抓住投放時機(jī)。

可以從亞馬遜后臺ABA關(guān)鍵詞搜索及表現(xiàn)查看。

點擊、價格

競爭程度：流量分布、點擊分布。

廣告競爭情況：關(guān)鍵詞投放策略診斷及優(yōu)化。

可以通過后臺ABA關(guān)鍵詞搜索和商品推廣展示份額報告查看。

點擊、轉(zhuǎn)化

相關(guān)度：詞義相關(guān)度和出單效果

可以通過ABA搜索詞表現(xiàn)和商品展示份額報告查看。

2.亞馬遜搜索詞表現(xiàn)報告解讀

亞馬遜熱門搜索詞報告比較簡單，這里就著重分析下搜索表現(xiàn)報告的一些數(shù)據(jù)。

通過“搜索查詢績效”控制面板，可以根據(jù)買家的搜索行為查看搜索詞的績效?！八阉鞑樵儭笔歉鶕?jù)所選時間段內(nèi)的 ASIN 展示量和點擊量來選擇的，并不是有查詢都會顯示在此控制面板中。

搜索查詢詞條也就是客戶搜索詞，排名根據(jù)搜索詞在品牌搜索漏斗中的展示、點擊、加購和銷量的綜合表現(xiàn)，而進(jìn)行加總后排名得到，可以顯示排名前 1000 位的查詢。

搜索查詢數(shù)量和總數(shù)：如果同一個買家會話在24小時內(nèi)發(fā)出多個查詢，系統(tǒng)會去重僅計算一次，但展示量、點擊量、加購和購買次數(shù)不去重。

搜索漏斗展示量：總數(shù)來自搜索結(jié)果的所有 ASIN 的總展示次數(shù);品牌數(shù)量來源于搜索結(jié)果的所選品牌 ASIN 的總展示次數(shù);品牌占有率是品牌展示量占總展示量的百分比。

搜索漏斗點擊量：總數(shù)是查詢的搜索結(jié)果頁面中被點擊的次數(shù);點擊率 (CTR)是總點擊次數(shù)除以搜索查詢量。

搜索漏斗購買次數(shù)：總數(shù)是查詢發(fā)生的購買操作數(shù)量，來源于搜索結(jié)果;購買率是購買總量除以搜索查詢量;品牌加購次數(shù)是針對此查詢展示的選定品牌目錄所帶來的總購買量。

搜索漏斗加入購物車：總數(shù)是在查詢的搜索結(jié)果頁面中被加入購物車的次數(shù);品牌數(shù)量是你的品牌商品在該查詢結(jié)果頁面產(chǎn)生的加入購物車次數(shù);加入購物車次數(shù)是被加入購物車的總次數(shù)除以搜索查詢量。

展示、點擊、加購和銷售結(jié)果是特定時間段，該品牌下所有ASIN在搜索結(jié)果中的總和，但不包含品牌旗艦店或者站外跳轉(zhuǎn)過來的。特定時間內(nèi)搜索結(jié)果頁產(chǎn)生的ASIN購買數(shù)量僅包括購買時的數(shù)量，包含已取消和已退貨的訂單。

3.亞馬遜搜索詞表現(xiàn)報告分析

展示量÷搜索查詢數(shù)量：意味著平均每一次消費者在搜索該詞的時候，會看到多少個ASIN。一頁大概五六十個ASIN，從而就可以判斷消費者大概看到了哪一頁，此時小伙伴就要明白該詞要展示的位置應(yīng)該在哪個范圍。

總點擊量÷總展示量：點擊率側(cè)面體現(xiàn)消費者購買行為

點擊÷加購轉(zhuǎn)化率：加購的平均轉(zhuǎn)化率

加購÷購買轉(zhuǎn)化率：買家的平均猶豫時長

01.搜索詞表現(xiàn)報告篩詞方法

通過搜索詞表現(xiàn)報告，我們可以篩選到自己想推廣的詞埋在Listing或廣告關(guān)鍵詞上。

篩詞方法一：報告中搜索量大但品牌占有率的詞，如果與我們的商品關(guān)聯(lián)度很強(qiáng)，可以考慮放入標(biāo)題或者投放廣告。

篩詞方法二：月報或者周報中，查看搜索查詢數(shù)量變化，關(guān)鍵詞明顯上升的可以優(yōu)化listing和廣告投放;季度報或者月報或者周報中，查看展示量和點擊量的品牌占有率，通過觀察競爭位置的變化，可以知道這個詞在市場變現(xiàn)情況。

02.搜索詞表現(xiàn)報告對標(biāo)分析

如何利用搜索詞表現(xiàn)報告判斷自己品牌和亞馬遜平臺整體平均的差異呢?

點擊率對比

該詞的總點擊量÷總展示量=整體點擊率

該詞的品牌點擊量÷品牌展示量=品牌的點擊率

整體點擊率VS品牌點擊率，判斷是否高于平均

品牌占有率對比

點擊品牌占有率VS展示品牌占有率對比，判斷是否高于平均

加購轉(zhuǎn)化份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于點擊份額

我們就需要從Listing本身是否有差評、詳情頁是否不完善、廣告位是否存在強(qiáng)勁對手等方面著手去優(yōu)化。

品牌轉(zhuǎn)化率低于整體水平

我們就需要查看標(biāo)題、主圖、評價等是否處于劣勢，如果沒有，那么我們可以通過廣告投放提升該關(guān)鍵詞的自然排名提升轉(zhuǎn)化。

展示占有率低于整體水平

我們需要觀察關(guān)鍵詞的收錄情況和自然位置，找到競爭優(yōu)勢和位置，可以追加廣告的投放。

ABA是選詞拓詞的有力工具，我們可以結(jié)合漏斗轉(zhuǎn)化各環(huán)節(jié)對比，進(jìn)行關(guān)鍵詞分層分類，制定廣告投放策略。新品的話，可以通過亞馬遜熱門搜索詞尋找到合適的精準(zhǔn)流量詞。

精準(zhǔn)的&好的關(guān)鍵詞可以幫助小伙伴，在搜索引擎中獲得更好的排名;可以讓平臺更好地理解客戶需求提高購買體驗;可以讓產(chǎn)品獲得得更多的流量增加轉(zhuǎn)化率;可以了解客戶需求和喜好更好地滿足客戶。