獨(dú)立站高轉(zhuǎn)化高復(fù)購(gòu)神器!訂閱制玩法實(shí)在“泰酷辣”

即便歷經(jīng)近18個(gè)月的通貨膨脹，即便消費(fèi)者勒緊褲腰帶，訂閱服務(wù)對(duì)美國(guó)人的吸引力依然不減，2023年第一季度，零售訂閱服務(wù)表現(xiàn)強(qiáng)勁!

以上結(jié)論來(lái)自于PYMNTS和sticky.io不久前進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查。想必很多人已經(jīng)開(kāi)始好奇了：為什么訂閱制在美國(guó)這么火?作為賣(mài)家，我該如何利用訂閱服務(wù)賺錢(qián)?

別著急，今天，我們就結(jié)合具體案例來(lái)講一下訂閱制玩法。

01.訂閱制下3類(lèi)“賺錢(qián)模式”

最近幾年，“訂閱制電商”這個(gè)詞可謂非常火，尤其是在國(guó)外，已經(jīng)成為一種流行玩法，以至于人們常說(shuō)“萬(wàn)物皆可訂閱”。

Shoptop所分享過(guò)的很多行業(yè)的品牌都使用了訂閱制，例如專(zhuān)門(mén)販賣(mài)丑蔬果的美國(guó)品牌Misfits Market、美國(guó)領(lǐng)先的寵物電商品牌Barkbox、專(zhuān)做大碼女裝的品牌Dia&Co、專(zhuān)注男性健康護(hù)理的DTC品牌Hims、國(guó)產(chǎn)咖啡出海品牌三頓半、網(wǎng)紅DTC咖啡品牌Chamberlain Coffee以及YOTO兒童智能音箱等。

所謂訂閱制，就是消費(fèi)者一次性支付完一定費(fèi)用，服務(wù)商或供貨商按周期提供服務(wù)或配送特定產(chǎn)品。咱們小時(shí)候常見(jiàn)的訂報(bào)紙、訂牛奶實(shí)際就是訂閱制。

那么，當(dāng)訂閱制與電商、與獨(dú)立站相關(guān)聯(lián)，又衍生出了哪些有創(chuàng)意的玩法呢?

1.補(bǔ)貨訂閱

即自動(dòng)補(bǔ)貨，用戶一次性付費(fèi)后，會(huì)定期收到訂閱的特定產(chǎn)品。例如，Tina在某寵物品牌網(wǎng)站上訂閱了一款狗糧，而該品牌每月會(huì)為她郵寄一次這款狗糧。

像紙制品、維生素、家居用品、洗衣粉、雜貨主食等低值易耗品就比較適用補(bǔ)貨訂閱模式。

2.自選訂閱

即用戶訂閱之后可以定期選購(gòu)自己喜歡的產(chǎn)品。例如，Tina在某寵物品牌網(wǎng)站上訂閱了狗狗服飾，她每個(gè)月可以先在網(wǎng)站上選購(gòu)產(chǎn)品，再由品牌完成寄送。

諸如服飾、化妝品等個(gè)性化較強(qiáng)的產(chǎn)品，都比較適合自選訂閱。

3.盲盒訂閱

即用戶完成訂閱后，由平臺(tái)隨機(jī)寄送產(chǎn)品。例如，Tina在某寵物品牌網(wǎng)站上訂閱了狗狗玩具，她每個(gè)月都會(huì)收到品牌寄來(lái)的產(chǎn)品，每次玩具各不相同，宛如“開(kāi)盲盒”。

只要可以玩出創(chuàng)意，盲盒訂閱適合不同類(lèi)型的品牌。

以上就是3種常見(jiàn)的訂閱玩法，其中，盲盒訂閱是當(dāng)前較為流行的一種方式。

以Barkbox的寵物盲盒為例，其盒子里有寵物玩具和零食，而用戶只有拆箱后才能看得到里面具體是什么。

Barkbox的訂閱盲盒分年度、半年度、月度訂閱。首次訂閱時(shí)，Barkbox網(wǎng)站會(huì)通過(guò)問(wèn)卷獲得用戶寵物的一些信息，如性別、過(guò)敏食物、體重等，以為“毛孩子”提供個(gè)性化產(chǎn)品。

另外，DTC品牌Misfits Market的定價(jià)混合蔬果盒也具備盲盒的特性，在每周收到網(wǎng)站寄來(lái)的蔬果盒時(shí)，用戶并不知道里面會(huì)有幾個(gè)土豆、幾個(gè)蘿卜，更無(wú)法預(yù)料到這些存在瑕疵的水果到底會(huì)有多丑。

同時(shí)，Misfits Market也支持“自選訂閱”，即在每周自動(dòng)配送日期之前的3天里，訂購(gòu)者可以挑選自己想要的蔬果品類(lèi)和數(shù)量，但最低價(jià)格不能少于30美元。

盲盒玩法充分抓住了用戶的好奇心理，當(dāng)然，也十分考驗(yàn)用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，因?yàn)橄M(fèi)者極易因不滿所收到的產(chǎn)品而取消訂閱服務(wù)。

那么，品牌如何提升訂閱用戶留存率呢?

3招留住訂閱用戶的心

“免費(fèi)試用”是吸引新訂閱用戶的有效方式。eMarketer的數(shù)據(jù)顯示，嘗試免費(fèi)試用后，有超過(guò)一半的消費(fèi)者會(huì)保留訂閱服務(wù)，只有5.8%的用戶會(huì)選擇取消。

在拉新階段之后，品牌所要重視的就是用戶留存。具體而言，可以從以下3個(gè)方面入手。

1.免費(fèi)送貨與退換貨服務(wù)

PYMNTS的報(bào)告顯示，免費(fèi)送貨是許多訂閱者的基本期望，停止免費(fèi)送貨可能會(huì)導(dǎo)致平均 41%的訂閱者取消訂閱。

且不允許退回不喜歡的產(chǎn)品也可能導(dǎo)致用戶取消訂閱，尤其是年輕消費(fèi)者中。報(bào)告顯示，37%的Z世代訂閱者表示，如果無(wú)法處理退款，就會(huì)取消訂閱服務(wù)。

因此，品牌應(yīng)該一直堅(jiān)持免費(fèi)送貨服務(wù)，并且制定的合理的退換貨政策。

以大碼女裝Dia&Co所提供的“盲盒訂閱”為例，Dia&Co官網(wǎng)通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，來(lái)掌握用戶的尺碼和風(fēng)格喜好，并為訂閱制郵寄所搭配5套服裝，而用戶只需要支付$20造型費(fèi)就能免費(fèi)試穿。

試穿之后，如果用戶不喜歡這些衣服，可以在5天內(nèi)寄回退貨，品牌會(huì)全額退款;如果其中有喜歡的衣服，用戶可以以八折至七五折的優(yōu)惠付款，且$20造型費(fèi)自動(dòng)抵扣預(yù)付款。

Dia&Co的高明之處就是將盲盒玩法和先試后買(mǎi)結(jié)合起來(lái)，一方面通過(guò)無(wú)成本開(kāi)盲盒吸引用戶訂閱試穿，一方面又通過(guò)折扣力度鼓勵(lì)用戶完成購(gòu)買(mǎi)行為。

據(jù)介紹，這種方式使得Dia&Co的平均訂單價(jià)值增長(zhǎng)了30%。

2.訂閱管理服務(wù)

PYMNTS的報(bào)告顯示，在“30家表現(xiàn)最好的訂閱制商家”中，有97%的商家都允許訂閱者暫停訂閱，或?qū)τ嗛喼芷诤陀嗛啴a(chǎn)品等進(jìn)行修改;相比之下，在“表現(xiàn)最差的30家商家”中，只有10%允許其訂閱者暫停訂閱，且沒(méi)有任何一家允許訂閱者修改訂閱計(jì)劃。

因此，品牌應(yīng)盡可能多地展現(xiàn)訂閱服務(wù)的靈活性，例如，允許訂閱者隨時(shí)取消、暫停訂閱，允許訂閱者更改訂閱周期、更換訂閱產(chǎn)品等，以延長(zhǎng)客戶的生命周期價(jià)值(life time value)。

以丑蔬果品牌Misfits Market來(lái)說(shuō)，用戶可以隨時(shí)暫停訂閱，并在一段時(shí)間后重新開(kāi)始。而且，Misfits Market會(huì)提前在網(wǎng)站“預(yù)告”本周蔬果盒中會(huì)含有哪幾種蔬果，如果訂購(gòu)者不喜歡其中的一些食材，便可以取消本周配送，直接跳至下周。

這種靈活性和自由度極大提升了用戶對(duì)品牌的好感度，也更有利于用戶留存。

3.訂閱優(yōu)惠

PYMNTS的報(bào)告顯示，“Enjoyment(享受)”和“Convenience(便利)”是用戶選擇訂閱服務(wù)的重要原因。同時(shí)，有14.1%的人也非常在乎“Cost(價(jià)格)”，尤其是17%的Z世代在選擇訂閱服務(wù)時(shí)注重價(jià)格優(yōu)惠。

可以看到，幾乎所有的品牌在推出訂閱服務(wù)時(shí)都會(huì)提供相應(yīng)的優(yōu)惠。

有的品牌按照訂閱期長(zhǎng)短來(lái)劃分價(jià)格，以Barkbox的寵物盲盒來(lái)說(shuō)，如果采用月度訂閱，每個(gè)盲盒需要花費(fèi)$35，采用半年度訂閱，每個(gè)定價(jià)$26，而包年訂閱下每個(gè)盒子僅需$23。

有的品牌則按照產(chǎn)品數(shù)量多少來(lái)劃定折扣力度，以咖啡品牌Chamberlain Coffee來(lái)說(shuō)，所選擇的咖啡包數(shù)越多，價(jià)格越優(yōu)惠。

總之，品牌要想提高用戶留存率，就要推出合適的訂閱優(yōu)惠政策，讓用戶看到訂閱服務(wù)的價(jià)值。

寫(xiě)在最后

以上就是品牌獨(dú)立站提升訂閱用戶留存率的3個(gè)重要方式，此外，還要注意的是，訂閱注冊(cè)過(guò)程切勿設(shè)置得太過(guò)復(fù)雜，避免要求用戶填寫(xiě)很多個(gè)人信息，以免引起用戶反感。

另外，品牌還可以通過(guò)社媒渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，例如，發(fā)布優(yōu)惠活動(dòng)、舉辦粉絲活動(dòng)等，吸引更多客戶注冊(cè)成為訂閱用戶。