日本跨境電商市場的賣家，該如何應(yīng)對“精神內(nèi)耗”

舉一個例子，一個做日本市場的電商賣家，打電話給我說，原來他們做鋪貨模式的，一個日本樂天店現(xiàn)在每月400萬日元，已經(jīng)好幾個月了，銷售額就是上不去。

我問了一下情況，大致了解了。這個店就一個小姑娘在操作，選品都是通過1688和淘寶采購，也沒有特別的拳頭主力產(chǎn)品，廣告也就不敢怎么開。老板很焦慮，下面的員工也就比較焦慮。

我跟他說，你這樣的情況已經(jīng)挺不錯的了，沒必要焦慮。如果真要做的很大，那么就兩個方向可以突破，一是無限量擴(kuò)大鋪貨模式，二是轉(zhuǎn)開發(fā)精品，同時輔之以品牌營銷手段。最后就是交給時間，可能需要個1～2年，會帶來比較大的突破。


再過一段時間，又聊起來，他說現(xiàn)在已經(jīng)沒那么焦慮了。認(rèn)識到日本電商市場就是這么個規(guī)模，要找到適合自己團(tuán)隊的，并用良好的激勵體系來推進(jìn)，其他的就是慢慢來，也不能一口吃成個胖子。

我心甚慰。坦白講，400萬單月的產(chǎn)出不算高，但是針對他這種狀況，確實還算中規(guī)中矩。

當(dāng)然，我們還碰到更急于求成的賣家，特別是兩種：一是以歐美方向為主的電商大賣轉(zhuǎn)到日本來，起步就是一個小目標(biāo)(1億RMB)，第二是原來做外貿(mào)的工廠，起步就是先發(fā)5條柜過來賣賣看。這些都是讓人心里打鼓、腳下打滑、手心發(fā)汗的，我倒不擔(dān)心他們完不成目標(biāo)(大概率也是完不成的)，我最擔(dān)心的是他們因為沒有一下子實現(xiàn)目標(biāo)而對日本市場徹底失去信心和興趣。

我跟很多人聊日本市場的時候，都會說到兩個詞——かたい(固執(zhí))和おそい(緩慢)。日本人對電商的便利性和接受度，最近幾年已經(jīng)大為改善，日本B2C電商市場的增長率幾乎每年都維持在15%～20%之間，這已經(jīng)非常不容易了。但要徹底進(jìn)化為中國這樣的覆蓋率和滲透率，還是需要很多很多年的。日本的線下商業(yè)生態(tài)極其完備，物流成本很高，并且快遞和支付都不是特別先進(jìn)，從某種程度來說，日本的電商生態(tài)和意識，落后中國幾年時間是有的。

日本的跨境電商中國賣家競爭對手是誰?

除了日本本土賣家之外，還有大量的中國同行。日本賣家有天然的市場優(yōu)勢，懂用戶、文案好、對應(yīng)及時，客單價雖然較高，也照樣有生意。而中國同行賣家除了拼價格，就是本土化程度高與低，以及對市場的研究是否足夠深入。日本消費(fèi)者在選擇商品的時候，一般是把品質(zhì)和價格擺在同等重要的位置，第二就是品牌調(diào)性。如果純粹賣貨，遲早會有一大批賣家會在幾年后被踢出局。

急于求成這四個字，”成“是個最難以界定的標(biāo)準(zhǔn)。什么叫成?在日本電商市場里，一年銷售額能做到幾個億的賣家，全中國都不會超出20個。對比歐美市場來說，日本的規(guī)模還是小的。當(dāng)然，利潤確實比歐美高很多，可能在歐美做5個億的利潤，在日本做3個億就能實現(xiàn)了。

基于理智和現(xiàn)實來講，如果剛開始做日本市場，可能一個月500～1000萬日元就已經(jīng)非常非常不錯了。對于大多數(shù)的日本電商賣家來說，一年下來凈利能夠達(dá)到幾百萬元是可以接受的。

當(dāng)然，有沒有什么辦法可以強(qiáng)勢殺入并迅速崛起的呢?有是有的。您得評估一下這些是不是可以做到：

1、團(tuán)隊專業(yè)度：10～15人左右，且分工明確，有數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品及供應(yīng)鏈開發(fā)、日本客服、品牌推廣專員等配套崗位。

2、品牌推廣：有日語獨(dú)立站、SNS賬號，且有較高的推廣預(yù)算，有條件的甚至直接請日本明星代言和投放海量KOL合作資源。

3、除了樂天亞馬遜雅虎之外，還布局其他電商渠道，同時具備分銷體系和線下鋪貨的探索。

4、給足時間。團(tuán)隊的成長和市場的反饋需要較長的周期，一般一年內(nèi)能有小成就算不錯。

如果您問，我初期需要投入多少錢才可以做到年銷一個億啊?如果按照以上的要求來布局，在第三年，一般就可以實現(xiàn)。第一年的銷售額一般是2000萬元，第二年一般能做到5000萬。三年總投入初步預(yù)估也需要2000萬元。綜合下來，去除各種成本，三年的純利潤也能夠達(dá)到1500～2000萬元。

但是，有幾個人舍得這樣的投入呢?第一年基本是打平甚至虧損的。到第二年和第三年還能夠堅持并發(fā)展的，已然剩下不多了。我上面的純利預(yù)估是基本合理的，且按照經(jīng)驗和各大賣家的發(fā)展模型，證明是可實現(xiàn)的。希望對于您選擇日本市場有一定的幫助。